A tomada de decisão sob condições de incerteza é um dos grandes desafios do mundo dos negócios, e é tema de grande relevância particularmente no contexto do franchising. Neste modelo de negócios, tanto o franqueador quanto o franqueado enfrentam diversos cenários pouco previsíveis — do comportamento do mercado à gestão operacional — que exigem escolhas estratégicas mesmo quando não se dispõe de todas as informações necessárias.
Entendendo a Incerteza no Franchising
O franchising é basicamente um modelo de negócios por meio do qual um empreendedor (franqueado) adquire o direito de operar uma marca consolidada (do franqueador) seguindo padrões previamente estabelecidos, testados e de eficácia comprovada em contextos anteriores. Apesar de ter acesso a benefícios extraordinários como marca reconhecida, transferência de know-how e suporte, e território exclusivo ou preferencial, a incerteza nos resultados finais do franqueado, é inerente ao processo como um todo.
Ora, ao se iniciar no franchising, o franqueado não tem certeza:
· se escolheu a franquia certa
· se montou o negócio no lugar certo
· se contratou a equipe certa
· sobre qual será exatamente seu investimento inicial total, que depende de variáveis como investimentos em reformas estruturais no imóvel escolhido, da assertividade das ações de marketing de lançamento e da necessidade de capital de giro
· sobre qual será exatamente seu faturamento, sua margem de lucro, seu ponto de equilíbrio e o prazo de payback (tempo de retorno) de seu investimento, sendo estes números parte da conta de chegada, que serão revelados somente a posteriori.
Ora, esta incerteza possui diferentes graus e é composta por elementos até certo ponto controláveis:
· Perfil pessoal, profissional, financeiro e comportamental do franqueado
· Perfil do ponto comercial e do potencial de mercado
· Capital disponibilizado pelo franqueado
· Nivelamento de expectativas entre as partes
· Perfil dos sócios da unidade franqueada
· Perfil da equipe contratada
Apesar disso, a incerteza decorre de elementos não controláveis:
· Mudanças no mercado consumidor
· Concorrência crescente
· Variações econômicas e políticas
· Alterações tecnológicas
· Ajustes nas exigências regulatórias
Esses fatores impactam diretamente a performance da franquia, tornando a previsibilidade dos resultados um desafio constante.
Principais Elementos da Tomada de Decisão sob Incerteza
Diante destas circunstâncias, seguem algumas ferramentas utilizadas por franqueadores e franqueados no intuito de mitigar este risco:
1. Análise de Cenários
Elaborar e avaliar diferentes cenários futuros é essencial. No franchising, a rede deve considerar possibilidades como variações de demanda, incremento na concorrência, mudanças de hábito do consumidor e flutuações nos custos.
2. Gestão de Riscos
Identificar, avaliar e planejar para possíveis riscos dá maior “blindagem” aos negócios. A diversificação dos produtos/serviços ofertados, acordos de Marketing Reverso (negociação com fornecedores), Central de Compras e Negociação, Centro de Serviços Compartilhados (CSC), Sales Center (SC) e planos de contingência podem ser estratégias eficazes.
3. Tomada de Decisão baseada em Dados
Utilizar indicadores de performance, históricos financeiros de outras unidades franqueadas e análise de benchmarks ajudar a mitigar riscos e reduzir o grau de incerteza.
4. Flexibilidade Operacional
Capacidade de adaptação rápida — seja na oferta de produtos, na gestão de pessoas ou nos canais de vendas — é fundamental para lidar com ambientes incertos.
O principal inimigo deste processo são as Fake News e a mentira, distorções que geram confusão e costumam induzir ao erro.
Exemplos Práticos no Franchising
Pandemia de COVID-19: Franquias de alimentação tiveram de decidir rapidamente sobre delivery, cardápios enxutos e operação em horários alternativos, mesmo sem saber por quanto tempo as restrições durariam.
Mudanças no Governo: Não é possível intervir na taxa de juros, na taxa de câmbio nem na taxa de inflação, por serem variáveis macroeconômicas. Mas é possível com agilidade se adaptar a elas.
Adoção de Novas Tecnologias: Muitas redes precisaram investir em sistemas próprios de pedidos online ou firmar parcerias com aplicativos, sem a certeza do retorno desse investimento.
Expansão Geográfica: O franqueador, ao decidir expandir para novas regiões, baseia-se em pesquisas, mas lida com incertezas como aceitação local da marca, dimensionamento da produção e condições logísticas.
Aceleração desenfreada: Os norte-americanos ensinam que é necessário passar por um processo de formatação e uma fase piloto antes de acelerar a expansão de uma rede, do contrário, um probleminha pode escalonar e gerar um problemão, e assim se gera um efeito bola de neve: walking before running e canja de galinha não fazem mal para ninguém.
Boas Práticas para Decidir na Incerteza
São práticas de mercado disponibilizadas por consultorias como a NetplaN e seus mais de 90 parceiros:
Capacitação constante: Manter-se atualizado sobre tendências de mercado, novas tecnologias e boas práticas, caso atualmente do uso de Realidade Virtual, Realidade Aumentada e Inteligência Artificial (VR/ AR/ AI);
Networking: Trocar experiências com diversos franqueados, por meio do Conselho de Franqueados, e buscar suporte do franqueador. Além disso, franqueadores podem trocar ideias entre si e compartilhar histórias empresariais vividas por meio de Convenções Setoriais (ABF, entidades de Classe) e Conselhos de Gestão Alternativa (CGA, BNI);
Consultoria especializada: Quando necessário, contar com especialistas pode iluminar decisões críticas, que contam com ferramentas como Jogo de Empresas e gamificação, ferramentas de avaliação de perfil comportamental (DISC, Teste Aldeia Gaulesa), bem como soluções financeiras e crédito junto a parceiros;
Monitoramento contínuo: Avaliar continuamente os resultados obtidos e ajustar estratégias de acordo com Painéis de Controle Gerenciais e Indicadores de Desempenho.
Aluguel de imóveis por assinatura: hoje em dia é possível locar instalações e fazer leasing de equipamentos, de modo a reduzir o investimento inicial (CAPEX) e aumentar as despesas operacionais (OPEX), decidindo pela imobilização ou não de capital somente depois de recuperado o investimento inicial.
Conclusão
A incerteza faz parte da jornada do franchising, mas isto não precisa gerar paralisia. Com base em análises preditivas dentro de um Intervalo de Confiança (IC) aceitável, flexibilidade e uma cultura de aprendizagem contínua (“learning organizations”), é possível transformar cenários incertos em árvores de decisão e em oportunidades para inovar e crescer, correndo riscos administráveis. O segredo está em usar a incerteza como motor para decisões mais conscientes, estratégicas e seguras.
Resumo:
Tomadas de decisão na incerteza são uma realidade constante no franchising e no universo empresarial como um todo. Enfrentar esse desafio requer análise de cenários, gestão de riscos, uso de dados, flexibilidade e adaptação. Boa preparação e acesso a informações qualificadas aumentam as chances de sucesso mesmo em contextos pouco previsíveis.
Daniel Alberto Bernard, 58, é Economista e Mestre em Administração pela FEA-USP, com habilitação em Marketing e Finanças. Ex-consultor da Roland Berger e da Arthur Andersen (atualmente Accenture), é fundador e Diretor Geral da NetplaN, consultoria por meio da qual assessorou diretamente cerca de 500 redes de franchising e negócios em rede ao longo dos últimos 33 anos, no Brasil e em outros 19 países. Foi aluno da disciplina Tomada de Decisão na Incerteza aplicada à Administração ministrada pelo professor Dr. Alexander Berndt no Mestrado em 1989 e foi professor da disciplina Administração de Riscos na PUC-PR em 1996. É autor de 10 livros publicados, sendo 8 deles sobre o sistema de franchising e 2 sobre marketing.
