Você sabia que tem franqueadora que agenda uma reunião coletiva com você num hotel junto com 10 potenciais franqueados, e sem você saber os outros 9 “candidatos” são figurantes? Conheça esta prática enganosa e muito mais para saber identificar a seriedade da rede com quem você pretende vir a trabalhar nos próximos anos:
1. Melhores práticas
Venda não-venda: deve haver um processo estruturado de seleção de franqueado, e saber dizer não quando necessário. Assim, é fundamental estabelecer uma prática que permitia eliminar os curiosos e concorrentes. Os critérios devem ir além do requisito financeiro, e um processo profissional deve ser instalado e a condução do processo por alguém distinto do próprio franqueador
São características positivas de um profissional de atendimento: conhecer a empresa franqueadora; criar uma opinião pública favorável; prestar bom atendimento telefônico; estar atualizado; ter boa apresentação pessoal; ser eficiente na comunicação verbal; e ser bom ouvinte.
2. Piores práticas
Há limites na venda de franquias que devem ser seguidos por quem atua na comercialização de franquias:
Falta de ética nas vendas
Propaganda enganosa
Abordagem insidiosa
Indução a erro
Aumentar e inventar
Prometer e não cumprir
Invadir o stand de outros expositores num evento presencial para abordar candidatos
Vender com o principal objetivo de ser remunerado com a taxa inicial de franquia, sendo que o modelo de negócios deve ser sustentável a partir dos royalties e margem sobre o produto
Estruturar o Departamento de Franchising de modo a precisar vender todo mês para cobrir os custos.
Fazer uso de celebridades indevidamente
Prometer descontos excessivos no valor das taxas
Manter um processo de vendas que gera um custo maior do que os resultados obtidos
Pagar um fee mensal para que terceiros sem conhecimento do negócio comercializem a franquia
2.1 Práticas equivocadas ou desleais na venda de uma franquia
Preocupe-se caso você identifique algumas das práticas a seguir:
O franqueador promete lucros não realistas
Diz que os lucros virão um dia, é só ter paciência para esperar
Não tem ou não fornece estatísticas de vendas e lucratividade
Promete vendas fáceis
Não identifica quem são os sócios de seu negócio
Quer negociar com o franqueado taxas mais elevadas do que para os demais franqueados sem compensação ou benefício aparente
Quer cobrar mais coisas depois de definidos os custos totais
Promete ganhos no subfranqueamento do negócio
Tem um nome parecido com o de um negócio concorrente maior e melhor
Não identifica seu nome em anúncios
Promete uma renda elevada com pouco trabalho, ou chamadas do tipo: trabalhe em casa, nas horas vagas…
Procura te encontrar em um hotel de qualidade questionável
Pede uma taxa inicial enorme em troca de nada ou pouco
Oferece um prazo contratual muito pequeno
Não apresenta dados históricos financeiros
Não esclarece seus planos de desenvolvimento futuro
Define vagamente o território exclusivo
Tem pouca informação sobre seus concorrentes
Trabalha com um contrato incompreensível, confuso, difícil de ler
Apresenta de modo vago o tipo de assistência oferecida
Possui uma sede pequena ou mal estruturada
Trata de modo evasivo a questão do acesso a franqueados em operação
Fonte: Bernard, Daniel. Como escolher a franquia certa. Ed. Atlas, 1999
