A profissão de consultor em franchising é ao mesmo tempo admirada e incompreendida. A admiração manifestada por algumas pessoas decorre de uma visão glamorosa da profissão, na qual associa-se a imagem do profissional a marcas famosas, sem contudo se perceber claramente a relação de causa e efeito entre sucesso de marca e qualidade do trabalho executado pelo profissional. A incompreensão do trabalho do consultor é outra peculiaridade desta profissão: a dificuldade no acompanhamento e avaliação do trabalho do consultor, aliada à profusão de oferta de propostas de trabalho abrangentes e inespecíficas, motivou-nos à redação do presente artigo.
Há diversos tipos de consultores em franchising, cada um deles com propostas de trabalho específicas. O mercado é extremamente heterogêneo. As propostas de trabalho variam sobretudo segundo o perfil e experiência passada do próprio consultor, além da visão pessoal que possui sobre o sistema.
Um advogado que complemente seu descritivo profissional num cartão de visitas com os dizeres «consultor em franchising» normalmente irá enfatizar o sistema de franchising como sendo essencialmente uma estratégia de marketing contratual, na qual os documentos da franquia, notadamente os contratos e a Circular de Oferta de Franquia, são os pontos chave do sistema. Nos primórdios do desenvolvimento do sistema no Brasil, quem entendia do assunto era basicamente alguns advogados, que precificavam seus serviços ponderando com grande ênfase a redação desta documentação. A primeira coisa que perguntam é se sua marca já está registrada no INPI.
Um marketólogo que decida atuar com consultoria em franchising observará o sistema como uma estratégia de marketing e de distribuição, na qual elementos como a diferenciação objetiva e subjetiva do conceito, e ferramentas publicitárias que valorizem a marca registrada a ser licenciada a terceiros, são entendidos como os pilares deste sistema. Ao desenvolverem o sistema para seus clientes, reservarão boa parte do orçamento da rede para ações de marketing e comunicação, de modo a manter a atratividade do conceito por este prisma.
Um profissional de recursos humanos não deixará de destacar na franquia uma forma de relacionamento entre o franqueador, o detentor de um know-how a ser transmitido, mediante programas avançados de treinamento, a franqueados, pessoas inexperientes porém qualificadas em termos pessoais, profissionais, financeiros e comportamentais. Atuará na mediação de conflitos entre as partes e no recrutamento e seleção de franqueados. Finalmente, estruturará um Departamento de Assistência aos Franqueados da rede e criará um Conselho de Franqueados quando a rede atingir mais do que 10 ou 15 unidades.
Há consultores que atuam basicamente na área comercial, que consideram a essência do sistema o processo de comercialização de unidades franqueadas. Afinal, para que ter um sistema perfeitamente formatado sem unidades franqueadas em operação? Propõem que seu trabalho seja avaliado pelo número de unidades franqueadas abertas. O maior risco desta visão é o profissional não garantir o day-after, um seja, não levar em conta o chamado quociente de renovação, definido como sendo a fração nº de unidades abertas/ nº de unidades fechadas. A terceirização da comercialização de franquias a uma rede especializada pressupõe um franqueador em fase pré-operacional, sem condições de bancar o custo fixo de uma estrutura própria, ou, alternativamente, um franqueador muito bem estruturado, que possa atender à demanda por aberturas gerada pelos consultores.
«O franqueador que sabe se servir do trabalho de um consultor de franchising pode alavancar seus resultados em termos de sucesso, crescimento e controle de sua rede.»
Finalmente, há a chamada consultoria em negócios, administrada por profissionais de sólida formação acadêmica, ao mesmo tempo generalistas e com especialização na administração de redes, com ampla visão estratégica do negócio de seu cliente. Conhecedores dos aspectos do sistema dominados pelos especialistas em direito, marketing e recursos humanos, assumem a coordenação de uma equipe de profissionais, composta ainda por especialistas em finanças, contabilidade, produção e logística – o leque de especialistas pode aumentar de acordo com a área de atuação do cliente: engenheiros de alimentos e nutricionistas podem ser necessários numa empresa do ramo alimentício, um consultor com conhecimentos na indústria têxtil pode ser fundamental no dimensionamento da produção de uma confecção que deseje franquear seu conceito. É desta forma que o autor deste artigo trabalha.
A função precípua do consultor em franchising consiste em atender ao seu cliente naquilo que ele não domina. O franqueador conhece técnica e operacionalmente seu negócio, mas não sabe como ampliar sua rede nem como comercializar franquias, nem como administrar uma rede de pontos de venda geograficamente dispersos. O franqueador que contrate um consultor deverá entrevistar o profissional antes de sua contratação, de modo a conhecer sua experiência prévia e o tipo de atividade que desenvolve.
