Listamos a seguir algumas das piores práticas do franchising. Saber identificá-las e como fugir delas pode ser crucial para seu futuro.
#TOP 5 2021: Quais são as principais chamadas num post capazes de induzir a erro?
1. Invista R$ 150 mil e fature R$ 2 milhões no ano!
Esta chamada é obviamente falsa, pois faltou incluir o capital de giro, e possivelmente uma série de outros valores de investimento. E a informação de quanto fatura não significa nada, o importante num negócio é sua lucratividade, rentabilidade e durabilidade. O franqueador que entrou na onda e publicou isto não consegue demonstrar que alguém já conseguiu este resultado, pois não dispõe das informações financeiras completas.
2. Vendemos dezenas (ou centenas) de franquias em poucos dias!
Esta chamada deixa entender que muita gente se interessou pelo negócio, portanto deve ser bom! Mas podem ter sido vendidas várias unidades a uma mesma pessoa ou a um mesmo grupo. E o negócio pode nem ter sido ainda concretizado, pode ter sido comunicado verbalmente, ou assinado apenas um pré-contrato. Pode ser uma meia verdade. Quando havia feiras presenciais, a conversa mole predominante era que haviam sido vendidas dezenas de franquias durante a feira, o que seria ilegal, considerando o prazo mínimo legal de 10 dias, entre a entrega da COF e a assinatura do contrato. No passado, um franqueador passeava nas feiras com 2 modelos a tiracolo arrotando que havia vendido 50 franquias na feira logo no primeiro dia, e queria contratar nossos serviços. Fui averiguar, entrei no site e de fato estava anunciado desta forma. Curiosamente, para todas as unidades havia o mesmo número de telefone. Resolvi ligar e falar com o único franqueado da rede, um amigo do franqueador, que revelou ter comprado uma única unidade, ainda em fase pré-operacional, e disse a ele que se desse certo abriria “umas 50 unidades”! Este tipo de comportamento se repete até os dias de hoje, só muda o endereço…
3. Compre uma cota de uma unidade franqueada
Tem circulado diversas ofertas assim pelo whatsapp e Instagram. É uma forma que empresas inidôneas tentam usar para captar recursos sem garantia real. Inflam o valor do investimento inicial e se der errado não tem como recuperar o valor do investimento. O risco de quem coloca dinheiro nestes esquemas é enorme, pois ao contrário de uma franquia tradicional, não há controle por parte do investidor na escolha do ponto nem do gestor do negócio. Este é um tema recorrente há mais de 40 anos. Naturalmente é um esquema para captar dinheiro de quem não quer ou não pode trabalhar, e numa primeira percepção até parece atraente. Mas é um modelo fake que não se sustenta, razão pela qual a ideia vai e vem, e ressurge das cinzas. Este é um crime contra a Economia Popular, as pessoas são punidas e depois o golpe reaparece com novos nomes. Para se investir simplesmente em franquias tem vários outros caminhos muito mais seguros.
4. Nosso payback é menor do que 6 meses!
Então por que razão está franqueando? Venda sua casa e abra unidades próprias! Ora, isto pode ter acontecido uma vez, mas dificilmente se repete. E se aconteceu, muito provavelmente não foi investido todo o valor necessário. E este pode ter sido o prazo de retorno de investimento numa unidade piloto, um negócio improvisado e que nem impostos nem royalties pagava.
5. Fazemos parte de uma entidade importante, publicamos um livro, ganhamos um prêmio!
Pouca gente sabe, mas hoje em dia não há grande dificuldade em se tornar mentorado de entidades nacionais ou internacionais, ou publicar um livro por uma editora qualquer. As entidades escolhem quem tem o melhor storytelling e recursos disponíveis para pagar o fee mensal. As editoras revisam o português, mas não checam a veracidade das informações. O livro é técnico ou de auto-ajuda? Os campeões de vendas são sempre os de auto-ajuda, que ensinam jeitos da pessoa mentalizar pensamentos positivos e a se automotivar. Prêmios são conquistados pelos grandes anunciantes, e basta estudar as regras que utilizam para escolher os ganhadores para distorcer tudo, convencer as pessoas a mentir ou omitir e levar o quinhão, o que é atualmente facilmente manipulável. Estas são estratégias para conquistar artificialmente autoridade e credibilidade.
https://m.youtube.com/watch?v=uSU45u8jsdk
Neste vídeo nosso cliente Hendel Favarin da Escola Conquer explica com boa didática as técnicas de negociação utilizadas para criar escassez, prova social, autoridade, afinidade … e vender! Bom conhecer estas técnicas de PNL pois ajuda a compreender e até mesmo se proteger de muito discurso vazio, ilusões e fake news que rodam por aí! Olho vivo!
Atitudes no mínimo suspeitas por parte de franqueadores:
E tem as falcatruas clássicas que constam no conteúdo a seguir, criado por mim em 2007. Trata-se de um extrato do curso de capacitação para a escolha da Franquia Certa, que elaborei na época para o SEBRAE Nacional, a pedido do Projeto Inteligência de Mercado em franquias. Segue atualíssimo!
Preocupe-se se uma destas coisas acontecer:
o O franqueador promete lucros não realistas
o Diz que os lucros virão um dia, é só ter paciência para esperar
o Não tem ou não fornece estatísticas de vendas e lucratividade
o Promete vendas fáceis
o Não identifica quem são os sócios de seu negócio
o Quer negociar com você taxas mais elevadas do que para os demais franqueados sem compensação ou benefício aparente para você
o Quer cobrar mais coisas depois de definidos os custos totais
o Promete ganhos no subfranqueamento do negócio
o Tem um nome parecido com o de um negócio concorrente maior e melhor
o Não identifica seu nome em anúncios nos jornais
o Promete uma renda elevada com pouco trabalho, ou chamadas do tipo: trabalhe em casa, nas horas vagas…
o Procura te encontrar em um hotel de qualidade questionável
o Pede uma taxa inicial enorme em troca de nada ou pouco
o Oferece um prazo contratual muito pequeno
o Não apresenta dados históricos financeiros
o Não esclarece seus planos de desenvolvimento futuro
o Define vagamente o território exclusivo
o Tem pouca informação sobre seus concorrentes
o Trabalha com um contrato incompreensível, confuso, difícil de ler
o Apresenta de modo vago o tipo de assistência oferecida
o Possui uma sede pequena ou mal estruturada
o Trata de modo evasivo a questão do acesso a franqueados em operação
Se alguma destas atitudes for adotada por seu franqueador, está na hora de você virar detetive. Procure descobrir o que está incomodando o franqueador, quais as restrições que ele está tentando ocultar. Se ele fugir da abordagem franca e sincera, não perca mais tempo com ele. A menos que uma disputa jurídica faça parte de seus planos no médio prazo!
Quem são os maiores prejudicados?
Serão SEMPRE os franqueados, pessoas bem intencionadas porém crédulas e vitimas de psicopatas e sociopatas insensíveis a OPM (Other People´s Money) e a OPL (Other People´s Life). Porém, no limite, a tolerância ou condescendência com este tipo de cancro prejudica a credibilidade do setor como um todo.
Quem regulamenta isto?
A ABF dispõe de um Comitê de Ética, com o poder de expulsar associados que cometam irregularidades consideradas graves. A entidade compartilha as melhores práticas, e consegue coibir, porém infelizmente não consegue impedir as piores práticas de mercado, até mesmo dentre alguns de seus associados. O ambiente da entidade é excelente e se pratica a coopetição! No entanto, cabe ponderar que este conceito vale entre cavalheiros, e não quando há raposas em galinheiros.
Quando alguém comete um crime ou delito, aciona-se o Poder Judiciário, que no Brasil tarda e falha. Por esta razão, os advogados atuam como mediadores e conciliadores e resolvem a imensa maioria dos conflitos por meio de ações extrajudiciais. Como as punições costumam ser brandas, fato é que há inúmeras pessoas de má índole e caráter duvidoso que encontraram no franchising um terreno fértil para aplicar seus golpes. Por esta razão, não basta ser uma franquia: precisa ser uma franquia bem formatada e gerida por pessoas honestas e esclarecidas para ser de fato um excelente negócio! E estas redes existem e estão aí a disposição, basta procurar bem!
Mas por que será que as pessoas caem nos mesmos golpes há tanto tempo?
Atualmente há inúmeras fontes de informação sobre franchising no mercado, e em língua portuguesa! Não era assim há 30 anos, mas hoje em dia está tudo a um clique no Google. Será propaganda hipnotizadora ou preguiça de pesquisar? Este é o grande mistério…
Todos deveriam saber que nem todo negócio é franqueável. Dentre diversos requisitos, precisa ter marca registrada, estar num segmento promissor, ter um know-how transmissível e controlável a distância e que não seja de domínio público, ter diferenciais competitivos percebidos e valorizados pelos clientes e franqueados, e o negócio precisa ser escalonável. Não basta faturar bem por estar no melhor ponto comercial da cidade, mudar o formato do produto ou ter feito uma única grande venda no passado! Não existe uma fórmula mágica que dê certo em todos os setores e com qualquer pessoa. A super simplificação é algo perigosíssimo!
Golpes contra consultorias em franchising
Para aprender a formatar uma franquia, assim como para se tornar especialista em algo, a gente afirma há muitos anos que são necessárias pelo menos 10 mil horas de voo.
“- Hehehe vamos escrever então que temos 20 mil horas!” pensam os consultores espertinhos!
As principais consultorias do mercado assessoraram de 100 a 500 redes, mas na maioria dos casos fizeram alguma intervenção pontual, uma palestra. Isto é algo bastante lógico, do contrário, somando a carteira de clientes de todo mundo, haveria 10 mil e não 3 mil redes de franchising no Brasil. Ou será que já tiveram 10 mil e sobraram somente 3 mil? Pode ser uma questão de falha estatística, pois tem franqueadoras que operam franquias porém não estão em fase de expansão, portanto não atualizam seus dados nas entidades de classe.
Este know-how de formatação de franquias é algo muito precioso e restrito a poucos profissionais, portanto também virou alvo de estelionatários.
“-Olha só a chamada que eu bolei: consultorias custam muito caro: façam um curso comigo que eu ensino tudo (vendendo cópias de trabalhos dos outros). Custa 10X mais barato e dá para pagar em 10X!” E olha só o vídeo mostrando um cliente nosso satisfeito! E o pseudoexpert coloca o vídeo de um franqueador que comprou seu curso e conseguiu vender algumas franquias, possivelmente por mérito próprio e não em função do cursinho que criou.
Ora, não há no mundo um curso que forme consultores para formatar franquias, nem que ensine um franqueador a formatar seu próprio negócio. Pode ter gente anunciando isto, e tem, porém na prática isto é impossível! Mas como quase ninguém sabe disso, ter acesso a videoaulas ou obter ajuda genérica para desenvolver uma documentação básica e não ter follow up nem suporte na sequencia por uma fração do custo de uma consultoria especializada pode dar um gostinho do que se trata, mas o negócio não avança nem prospera. O melhor caminho é contratar uma consultoria que formate para você e forme sua equipe interna, com suporte na expansão e na gestão de sua rede, sem substituir e sim complementar a franqueadora, cada um no seu espaço, com interdependência. Ex-funcionários das principais consultorias e de grandes franqueadoras geralmente sabem fazer alguma coisa bem feito, porém não tudo o que faz quem os empregou. Busque referências! E tem muitas consultorias que formatam redes porém não as expandem, vendem papel. Isto frustra muito o potencial franqueador, pois trata-se de um processo vivo, é preciso criar um ecossistema e uma plataforma de negócios para tudo isto acontecer e dar certo!
Não basta escrever sobre as melhores práticas, também é necessário compartilhar as piores práticas e orientar as pessoas a saber como identificá-las. Os bons não podem pagar pelos maus. Não existe melhor modelo de expansão de negócios em rede do que o modelo de franquias. Identifique os picaretas, se afaste deles e acredite no bom franchising!
