No final dos anos 90 atendemos um cliente que era diretor de uma multinacional e atuava como franqueador. Dois meses depois de encerrado nosso trabalho, reencontramos o sujeito num encontro de negócios. Ele informou que havia sido desligado da empresa e entregou seu cartão de visitas, se apresentando como consultor em franchising. Surpreso com a informação, perguntei há quanto tempo ele atuava nesta atividade. Ele disse: “desde hoje pela manhã, quando passei numa gráfica rápida e mandei fazer alguns cartões para entregar aqui neste evento!” E ainda por cima brincou com a situação, afirmando com todas as letras: “ué, o que mais poderia escrever no cartão: desempregado?”
Este episódio, que demonstra a falta de barreiras à entrada, de credenciais qualitativas confiáveis e a erosão do profissionalismo no setor de atividade que abracei há 27 anos, segue vivo na minha memória e me preocupa desde então.
Quando aceitei fazer parte da Diretoria da Associação Brasileira de Franchising em 1999, ao longo de 6 meses tomei 6 medidas que se mostraram fundamentais para a perenidade e o sucesso do sistema de franchising no Brasil desde então. Uma destas medidas foi a criação de um catálogo de fornecedores e prestadores de serviços para redes de franchising, até hoje presente no Guia Oficial de Franchising da ABF. Mapeei na época os sub-setores de atuação das consultorias, de modo a deixar mais claro a potenciais clientes quem atua com formatação, aspectos jurídicos, comerciais, mercadológicos, arquitetura, RH e informática, por exemplo. O fato é que os consultores não fazem exatamente as mesmas coisas, o escopo é amplo, e o mercado não conseguia identificar nem escolher os profissionais mais adequados para atender a sua demanda. Até hoje a ABF segue estes critérios, novas áreas inclusive foram recentemente acrescentadas!
A crise econômica de 2014 a 2018 reduziu os staffs internos e despejou no mercado muitos novos profissionais, dentre ex-assistentes de consultorias consolidadas e ex-executivos de franqueadoras, e até mesmo ex-franqueadores, que identificaram oportunidades de atuação na área de consultoria em franchising, contudo sem terem acumulado as famosas 10 mil horas de voo, apostando nas falhas de percepção do mercado. Projetos de consultoria em nível de excelência, desenvolvidos pelas principais consultorias do mercado, passaram recentemente a ser oferecidos não pela metade do preço e sem qualquer resultado, como já havia ocorrido em movimentos anteriores, mas por valores até 10 vezes menores do praticado pelas empresas profissionais que atuam no segmento! Na cabeça dos potenciais franqueadores incautos que contratam estas pessoas maravilhosas e iluminadas, o racional faria algum sentido: “se não consigo contratar as pessoas certas para ajudar, posso contratar o ajudante do ajudante, afinal é melhor algum conhecimento do que nenhum know-how!”.
Em terra de cegos, quem tem um olho aberto é Rei! É o que devem pensar estes destemidos palpiteiros que se prestam a este posicionamento, que geralmente adotam estilo político arrogante (entendido como excesso de auto-confiança), desdenham as consultorias tradicionais e se cercam de ajudantes bajuladores, aficionados por tecnologia ou estafetas (pau para toda obra).
Infelizmente, caro leitor, esta premissa não funciona no setor de franchising! O crescimento e desenvolvimento de negócios em rede é tema de altíssima complexidade. Até daria para iniciantes no setor cobrarem mais barato e entregarem somente a COF e a minuta de contrato, além talvez de um manual genérico. Desde é claro que sejam empresas do mesmo setor onde o aprendiz de feiticeiro já atuou, afinal são amadores com baixa proficiência no tema, eventualmente capazes de repetir um padrão porém sem capacidade de criação e desenvolvimento. Ocorre que tais documentos representam somente a ponta do iceberg, precisa-se de muito mais para franquear um negócio!
E cobrar 10 vezes menos, usar templates (cópias de trabalhos anteriores) e passar lição de casa para o franqueador fazer sozinho? É um caça-níqueis vergonhoso o que vem sendo anunciado por parte de alguns oportunistas, o que vem corroendo a qualidade da formatação de muitos novos franqueadores. Ora, o melhor negócio onde investir é sempre um negócio bem formatado. Por outro lado, negócios mal formatados devem ser entendidos como os piores negócios, pois multiplicam o erro e afundam o grupo todo! Muitos negócios que vem se apropriando indevidamente do verbete e se auto intitulam “franquias” são na verdade engodos para empresas escoarem produtos ou saírem da crise que atravessam. Infelizmente, somente com o apoio de especialistas potenciais franqueados podem separar o joio do trigo.
A qualidade da formatação é fator competitivo de fundamental importância para franquias e negócios que operam em rede. Qualquer empresa pode escrever num Plano de Negócios que pretende abrir 100 unidades franqueadas. Mas não dá para fazer de qualquer jeito e depois ir consertando. Não haverá novas unidades nem segunda chance se as primeiras unidades não tiverem sucesso! Os maiores chanceladores da franquia serão os primeiros franqueados bem sucedidos e satisfeitos.
E o que dizer de empresas que contratam boas consultorias, fazem uma boa formatação, se associam na ABF e não contratam o módulo de expansão nem o módulo de suporte de gestão, partindo para expansões em voo solo sem testar plenamente o conceito na fase piloto? O mercado vê inicialmente com bons olhos, e franquias são comercializadas, porém economizar na consultoria ou abrir mão dela em momentos críticos da expansão pode representar sucesso comercial na abertura, seguida de fechamentos de unidades em série e o protagonismo de departamentos jurídicos num segundo momento.
Sucesso, crescimento e controle são os verdadeiros objetivos. Faturamento sim! Mas sobretudo lucratividade e perenidade nos negócios é o que conta.
Marcas internacionais ou negócios de visão financista capitalizados por fundos de investimento valorizam muito a abertura de novas unidades, indicador entendido como chave para avaliar o sucesso de uma franquia. Mas o que dizer do encerramento de unidades?
No Brasil, é obrigatório informar na COF as unidades franqueadas que encerraram suas atividades ao longo dos últimos 12 meses. Passado este período, é como se pudesse ser possível passar uma borracha no passado, ou apertar um botão de esquecimento, como aquele que Will Smith usava no filme Men in Black. Nos EUA, país que inspirou a Lei 8955/94, todas as unidades abertas ou fechadas desde o início das operações, precisam ser citadas nos FDD (Franchise Disclosure Documents). Já o legislador brasileiro permitiu e favoreceu a ocultação deste tipo de informação para novos franqueados, que investem em redes com marcas conhecidas porém com mais de metade das unidades anteriores fechadas sem ao menos dispor deste dado. Ir além do minimamente requerido na legislação e passar todas as informações de modo que o franqueado possa tomar sua decisão com conhecimento e discernimento diferencia os bons dos maus profissionais de expansão.
Como consequência destas tendências e com o aumento da concorrência, consultorias vêm trabalhando sob pressão por preços mais baixos, com custos crescentes e margens cada vez menores. Observamos no mercado qualidade em baixa e clientes menos fiéis.
A nosso ver, a cobrança de fee mensal para suporte comercial sem comprometimento com resultados queimou e comprometeu boa parte das consultorias atuantes no setor. À primeira vista, faria sentido o argumento que valeria a pena pagar um valor mínimo mensal e bônus generosos para consultores especialistas no atendimento a novos franqueados, habilidade ausente na equipe interna. O problema foi que este valor passou a representar cifras altas e um custo fixo significativo para muitas redes. Depois de pagar por alguns meses para consultorias que não conseguiam resultados comerciais rápidos, muitos franqueadores procuraram nossa empresa se sentindo enganados e destilando palavras de ódio a consultorias que entregavam relatórios de processos porém nenhuma venda de franquias, ao contrário de nossa consultoria que não cobra fee mensal, obtém excelentes resultados e cobra preços justos, dentro de um equilíbrio a longo prazo. Investiram mal e pagaram duas vezes, quando não abandonaram o sistema achando que franquia seria um mal negócio.
Nada pior do que corretores inconsequentes travestidos de consultores que não cobram pela formatação (que formatação?) e querem para si 50% a 100% da taxa inicial de franquia. A primeira vista, encontrar gente que “compartilhe o sonho” aposte junto na expansão do negócio parece o sonho de novos franqueadores! Só que ninguém que trabalha desta maneira sabe formatar de verdade uma rede de franquia, somente conseguem aumentar, inventar, prometer, não cumprir e convencer investidores incautos e jogam uma bomba relógio no colo de franqueadores que passam a ter de lidar com franqueados extremamente descontentes depois de terem sido ludibriados por promessas de vendedores jamais cumpridas.
Há consultores de franchising que também atuam como advogados, publicitários, especialistas em marketing, finanças e RH. Cada um tende a puxar a problemática e a solucionática para sua área de formação, algumas vezes esquecendo que franchising é um conhecimento multidisciplinar e transversal.
Em princípio, todos torcem e trabalham para o sucesso do negócio do franqueado, inclusive os proprietários de bons pontos comerciais. Mas cuidado com corretores de shopping, são os únicos que ganham com a desgraça de franqueados, pois neste caso o que conta é o perfil do fiador e conseguem vender o mesmo ponto mais vezes!
Há muitas pedras no caminho das franqueadoras de sucesso, porém há um caminho das pedras! Você subiria o Himalaia sem a ajuda dos sherpas, guias locais conhecedores profundos do perigoso terreno por onde você quer passar? Contrate uma boa consultoria e a remunere corretamente e em dia. Ou você vai a um médico, não paga pela consulta e prefere conviver com o problema? E fica esperando, rezando ou torcendo para que seu problema se resolva sozinho? Não se desespere, mas procure com calma, veja se a consultoria é associada à ABF e cheque referências, tem gente boa para te ajudar!
Daniel Alberto Bernard é fundador e CEO da NetplaN Consultoria. O autor já formatou 320 franquias e negócios em rede e assessorou na criação de mais de 12 mil unidades de negócios, no Brasil e em outros 14 países desde 1991. www.franquianaweb.com.br
