Prof. Dr. Claude NEGRE, especialista francês e prof. Mestre Daniel BERNARD, especialista brasileiro, ambos consultores em franchising, apresentam as maiores dificuldades encontradas por franqueadores na gestão de sua rede e traçam alguns comentários – não exaustivos – sobre o tema:
PRINCIPAIS DIFICULDADES ENCONTRADAS
1. Recebo os royalties com 4 meses de atraso
FIN RH ORG
2. Tenho franqueados que faturam metade do previsto
MKT
3. Tenho franqueados que compram produtos de terceiros sem minha autorização
MKT RH ORG
4. Meus franqueados reclamam que não os visito com a frequência suficiente
RH ORG
5. Meu know-how nem sempre é respeitado
ORG
6. Meus franqueados esperam por um relacionamento paternalista e estão desmotivados
RH
7. Meus franqueados não têm obtido os resultados de meu ponto de venda piloto
MKT
8. Um franqueado acaba de deixar a rede e montou uma rede concorrente
RH ORG
9. Estou achando que o sistema de franchising não funciona! Vou partir para um sistema diferente de parceria!
MKT FIN RH ORG
Nota: MKT-Marketing, FIN-Finanças, ORG-Organização, RH-Recursos Humanos
Comentários sobre as dificuldades:
Situação 1:
1. Recebo os royalties com 4 meses de atraso
– FIN: falta de rigor no acompanhamento e na cobrança destas contas a pagar, refletindo evidentemente no caixa da empresa
– RH: sem pressionar pela cobrança para não gerar atritos desde o início, o franqueador transmite a ideia errônea de que a taxa pode ser negociada ou isentada
– ORG: falta de previsão ou de respeito a uma política de cobrança de taxas
Situação 2:
2. Tenho franqueados que faturam metade do previsto
– MKT: Escolha incorreta do franqueado, ou da localização. O ambiente concorrencial pode possuir características particulares não previstas
Situação 3:
3. Tenho franqueados que compram produtos de terceiros sem minha autorização
– MKT: Os produtos do franqueador podem ter pouca demanda na região, ou as margens geradas podem ser demasiado baixas
– RH: Falta de diálogo entre as partes, o que pode ter impedido o franqueado de comunicar o fato ao franqueador
– ORG: O franqueador pode ter autorizado contratualmente ao franqueado que um determinado percentual do faturamento poderia ser gerado por produtos complementares adquiridos de terceiros, o que no caso não deve surpreender ao franqueador. Caso tal autorização inexista, o franqueado está se afastando do objetivo intrínseco do negócio, segundo o que foi descrito nos manuais operacionais
Situação 4:
4. Meus franqueados reclamam que não os visito com a frequência suficiente
– RH: Transmite um sentimento de isolamento por parte do franqueado que não se beneficiam, no caso, das vantagens do aconselhamento e assistência decorrentes da participação em uma rede. Sugere uma falha na estruturação da rede por parte do franqueador, que não criou condições para honrar parte de seus compromissos contratuais, sobretudo relacionados à assistência permanente e ao controle da rede.
– ORG: Seu crescimento pode ter ocorrido mais rápido do que o previsto
Situação 5:
5. Meu know-how nem sempre é respeitado
– ORG: Apesar das cláusulas contratuais a seu favor, faltam ao franqueador ferramentas de controle. A aceitação de desvios neste ponto pode ser prejudicial a todo o sistema
Situação 6:
6. Meus franqueados esperam por um relacionamento paternalista e estão desmotivados
– RH: falta de clareza na divisão de tarefas entre franqueador e franqueado. As tarefas são distintas e complementares. A escolha dos franqueados pode ter sido falha. A queda de motivação do grupo pode ter sido gerada por causas mais profundas, como o desempenho abaixo das expectativas ou a uma gestão falha da estrutura da franqeuadora
Situação 7:
7. Meus franqueados não têm obtido os resultados de meu ponto de venda piloto
– MKT: Falha na validação do conceito na fase piloto, logo não houve formalização e teste do know-how a ser transmitido. O problema será menos grave quanto mais cedo for percebido.
Situação 8:
8. Um franqueado acaba de deixar a rede e montou uma rede concorrente
– O negócio pode ser tão bom que o franqueado arrumou recursos para desenvolver algo semelhante. Tal fato pode ocorrer, na medida em que o franqueado julgue que os serviços prestados pelo franqueador gerem benefícios inferiores a seu custo – taxas iniciais e contínuas.
– ORG: o problema pode se originar de uma carência jurídica – falta de uma cláusula de não concorrência, mas a essência do problema é de ordem organizacional
Situação 9:
9. Estou achando que o sistema de franchising não funciona! Vou partir para um sistema diferente de parceria!
– Fica constatado o fracasso no uso da técnica. Não se julgando responsável pela disfunção do sistema, o franqueador culpa o sistema «franchising» que ele julga mal «a posteriori», preferindo partir para sistemas mistos caracterizados por sua ambiguidade conceitual e falta de rigor. Trata-se de opinião do franqueador amador, em busca do ganho rápido e fácil, certamente longe da opinião do franqueador em busca da excelência.
Naturalmente muitos outros problemas ocorrem em redes de franchising, em função da sofisticação deste tipo de organização e do elevado nível de entrosamento exigido. Controlar os fatos geradores dos 8 pontos chave listados representa um grande passo para uma empresa se desenvolver sem grandes tropeços. Por outro lado, caso alguma das situações apresentadas nos tópicos listados, procure resolvê-las logo, com ou sem o intermédio de uma assessoria externa. Todas estas questões podem ser solucionadas, desde que se identifique o problema e se tomam ações corretivas com a devida antecedência. O custo benefício para a rede será seguramente positivo!
Texto redigido por mim originalmente em 1990, e ainda incrivelmente atual em 2021!
