Pode parecer senso comum que toda hora é hora de vender franquias e acelerar o crescimento de uma rede. Afinal de contas, o sistema de franchising é uma estratégia de crescimento e desenvolvimento de empresas, não é mesmo? Ora, toda franqueadora tem um Plano de Negócios que apresenta como meta de expansão no papel a abertura de 100, 300, 500, 1000 ou mais unidades de negócio!
A colocação em prática e implantação do processo de expansão, contudo, é muito mais difícil do que se imagina, pois depende das características do negócio, do valor do investimento inicial, do perfil do franqueador e do franqueado, do potencial de mercado e da expectativa de faturamento e rentabilidade do negócio. E, diria também, que o sucesso no processo de expansão de uma rede depende do respeito ao OPM (Other People´s Money), já que tem muito espertalhão no mercado que abre 10 e fecha 8 unidades, e oculta a informação sobre os fechamentos dos últimos 24 meses na Circular de Oferta de Franquia, arriscando ser punido ao não seguir as exigências da Lei 13966/2019, que regulamenta a atividade do franchising no Brasil. A lentidão da Justiça brasileira permite que muitas empresas e pessoas de péssima índole não sejam punidas por processos amadores de expansão na base da tentativa e que induzem a erro. A melhor métrica para avaliar a qualidade da expansão de uma rede não é o total de aberturas de unidades, e sim quando permanecem ativas por 5 anos ou mais.
Há geralmente uma falta de clareza que decorre dos indicadores de desempenho utilizados. Ao se planejar o processo de expansão de uma rede, há diversos dados secundários disponíveis que podem ser utilizados, e que podem ser obtidos junto ao IBGE, IPC Maps (Índice de Potencial de Consumo), softwares de geomarketing, etc. Por outro lado, o que muito pouca gente sabe fazer é elaborar um forecast (previsão) de vendas e ajustá-lo, considerando a conjuntura de mercado e suas mudanças de perspectiva.
No ano de 2020, circularam na web vídeos motivacionais lembrando que, apesar da pandemia, aquele seria um bom momento de acelerar a expansão “na curva” (lembrando a expressão cunhada nos tempos do Ayrton Senna) pois: (a) haveria mais pontos comerciais disponíveis e a custos bastante acessíveis; (b) haveria aumento de demanda pela abertura de novos negócios por franqueados recém desempregados, portanto interessados em abrir seu negócio mais por uma questão de necessidade do que por oportunidade em si (e que podem vir a retornar ao mercado formal de trabalho assim que as contratações forem retomadas) e (c) surgiria mão de obra disponível, qualificada e disposta a trabalhar com remuneração mais baixa, em função das demissões em massa, dentre outros fatores. Teria sido 2020 um bom ano para acelerar o crescimento de uma rede?
Ora, muitos franqueadores desanimados se assustaram, não viram perspectiva alguma e acabaram focando em reestruturação interna no modo sobrevivência. Muitos interromperam sua expansão, se associando ou fusionando com outras redes, dirigidas por empresários mais arrojados ou otimistas. Geralmente estes otimistas, quando não simplesmente doidos varridos e desinformados, foram os detentores de negócios “antifrágeis”, ou seja, que atuam em ramos muito particulares não somente resistentes à pandemia, como com aumento de demanda numa situação de lockdown e abre-e-fecha dos negócios. Foi o caso de atividades instaladas fora de shopping centers, envolvendo serviços especializados, negócios digitais, atividades relacionadas à saúde, venda de produtos nas modalidades to go ou via delivery (desde que que não paguem 27% para o Ifood).
Não por acaso, a Associação Brasileira de Franchising estimou em seu Balanço anual que o faturamento do setor em 2020 foi reduzido em 2,6%, segundo dados divulgados no início de março de 2021. Foi a primeira queda de faturamento do setor de um ano para outro na série histórica, ainda que a queda tenha sido bem inferior à média do varejo e da Economia como um todo (queda do PIB foi de 4,1%).
Nós identificamos na carteira de clientes de nossa consultoria diversos negócios antifrágeis e focamos na expansão deles, caso de redes como a RECH Tratores, que conquistou a liderança no mercado de revenda de peças para tratores em 2020 e se associou à ABF na virada do ano, portanto reforçará as estatísticas positivas do setor em 2021; a FITLAND, rede de suplementos nutricionais, alimentação saudável e produtos naturais, que sextuplicou seu faturamento em 2020 ao triplicar sua rede e duplicar o faturamento médio por unidade; e a DNTBRAS – Dentistas do Brasil, rede de clínicas odontológicas que passou de 25 para 33 clínicas durante a formatação em 2019, e passou para 70 clínicas comercializadas e 48 clínicas já em operação em 2020.
Criamos aqui na NetplaN Consultoria em 1993 nosso jogo de empresas InCompany: O jogo da franquia, e aplicamos desde então sessões desta ferramenta inédita e exclusiva todos os anos, de modo direcionado para clientes de nossa consultoria, com algumas sessões abertas a franqueadores em geral em determinadas ocasiões. Utilizando esta ferramenta ludo-pedagógica e gamificação, conseguimos transmitir em 16h um conhecimento prático para executivos de redes de franchising que demoraria anos para ser absorvido! RECH e Dentistas do Brasil, por exemplo, tiveram direito a sessões InCompany.
Mas afinal, como identificar a hora certa para acelerar a expansão de uma rede de franchising? Num determinado momento da aplicação o nosso Jogo de Empresas, simulamos uma grande crise econômica. O jogo funciona por bimestres. O primeiro bimestre tem um faturamento excelente, e no meio do ano o faturamento cai muito, porém no final do ano há uma recuperação. Será que antevimos com 27 anos de antecedência cenário que um dia poderia proporcionar situação radical de paralização como em 2020?
Os participantes do nosso Jogo de Empresas recebem informações com antecedência e administram suas franqueadoras fazendo cálculos e estimativas usando calculadora, ou simplesmente de modo intuitivo. É impressionante observar a reação das pessoas quando fecham bimestres no meio do ano prejuízo e precisam recorrer a bancos para fechar as contas! Muita gente nunca precisou recorrer a empréstimos e consideram esta situação uma derrota pessoal. Mas durante o jogo, ensinamos como utilizar da melhor forma capital de giro de terceiros.
O processo de abertura de novas unidades passa por crivos de qualidade, e depende de eventos externos em parte incontroláveis. Se der tudo certo e não houver atraso, o processo de instalação de novas unidades é concluído em 3 bimestres e no quarto bimestre a unidade é inaugurada. Se atrasar um bimestre, contudo, a unidade é inaugurada no quinto bimestre. E pode inaugurar até o sexto bimestre sem qualquer punição, mas se passar para o ano seguinte paga multa. Ocorre que, caso a unidade inaugure no quarto bimestre, será provavelmente um período de prejuízo, dependendo do que tirar na roleta (ferramenta randômica que usamos para simular eventos de sorte ou revés). Assim, por mais curioso que possa parecer, atrasar a inauguração em um bimestre (tirando uma bolinha vermelha e não verde nos potinhos mascote que materializam o processo de avaliação da qualidade), proporciona resultados melhores do que tirar uma sequência de 4 bolinhas verdes! Portanto, se inaugurar no quinto bimestre no lugar do quarto, a tendência da unidade franqueada é obter lucro e não prejuízo!
Traduzindo este conhecimento e trazendo para nossa realidade de 2020 e 2021, exceto caso se trate de um negócio antifrágil, viável e atraente a qualquer tempo, será muito mais interessante inaugurar novas unidades franqueadas em 2021, a partir da retomada econômica prevista com a chegada das vacinas, do que ter aberto unidades a partir de abril de 2020, e amargar um longo período de prejuízo operacional estrutural, consumidor de capital de giro e de reservas de capital.
Como estamos em março de 2021 com pico de casos de Covid-19 e baixa taxa de imunização, ainda temos excelentes oportunidades de pontos comerciais em vista, bem como bons profissionais disponíveis no mercado. Para franqueadores, é fundamental rever e atualizar sua formatação. Para franqueados, é um bom momento para ir a bancos e obter recursos com baixa taxa de juros. Mas repare que é preciso se apressar, a taxa de juros de longo prazo, a Selic, acaba de ser aumentada de seu piso histórico de 2% para 2,75%, e logo irá aumentar novamente. É hora de despertar, antever o futuro e ter um CNPJ em sua família!
Daniel Alberto Bernard, 54, é economista e Mestre em Administração de Empresas pela FEA-USP. Fundador e diretor Geral da NetplaN Consultoria, formatou e estruturou mais de 360 franqueadoras e negócios em rede desde 1991, no Brasil e em outros 18 países, tendo sua metodologia exclusiva de trabalho sido aplicada em mais de 17 mil pontos de venda, que geram anualmente um faturamento recorrente superior a R$ 17 bilhões.
#franquia #franchising #estratégia #crescimento #desenvolvimento #expansão
